JÄRKEILY EI OLE NIIN JÄRKEVÄÄ
Oletko järki- vai tunneihminen? Toimimmeko rationaalisesti? Pystymmekö tekemään puhtaasti järkiperusteella ratkaisuja? Paraskaan järki ei taida toimia ilman jonkinlaisia tunteita. Järki tarvitsee tunteet ikään kuin kompassiksi, jotta järkeä pystyy käyttämään.
Tunne taitaa lopulta voittaa järjen silloinkin, kun luulemme kykenevämme päättämään pelkillä järkiperusteilla. Päätämme järjellä niin tai näin, koska se lopulta tuntuu oikealta vaihtoehdolta tilanteessa.
Mitä yhteistä on kaikilla maailman parhaimmilla vaikuttajilla, olivatpa he ihmisiä tai firmoja tai organisaatioita tai tuotteita?
Parhaimmat vaikuttajat osaavat viestiä tunnetasolta suoraan viestin vastaanottavan ihmisen tunnetasolle niin, ettei järkiargumenteilla ole lopulta enää paljoakaan merkitystä. He aloittavat viestinsä omista tunnekokemuksistaan käsin ja kertovat, miksi he ovat olemassa, mikä heitä motivoi, mikä tuntuu tärkeältä maailmassa ja minkä takia ollaan ylipäätään liikkeellä. Tunneviesti sisältää näin ollen tiivistelmän arvoista.
Taitavimmat vaikuttajat ovat oivaltaneet, että ihmiset eivät niinkään ”osta” sitä mitä on saatu aikaan ja kaupitellaan, eli tuotetta (tai ajatusta), vaan ostopäätös syntyy tunnefunktiosta käsin, miksi on lähdetty liikkeelle ja mikä tuntuu tärkeältä. Jos onnistuu vakuuttamaan ihmisen, joka kokee samalla tapaa miksi ollaan täällä ja mikä tuntuu tärkeältä, niin he päätyvät tuntemaan halua saada kaupan oleva tuote (ja jakavat varauksetta ajatuksen), lähestulkoon hinnalla millä hyvällä.
Tunteet ovat biologiaa, ei psykologiaa. Ihmisen tunteet (ainakin perustunteet) ovat universaaleja lajityypillisiä, samoja ihonväriin katsomatta, eikä ihminen varsinaisesti opi perustunteita, vaan kyky tuntea niitä on piirrettynä hänen geneettiseen koodistoonsa. Tunne näkyy ja kuuluu. Tunteet vaikuttavat ympäristöön monilla lukuisilla eri tavoilla. Tunteet herättävät joko komplementaarisia – samansuuntaisia tunteita muissa, jolloin ne ikään kuin tarttuvat ja leviävät. Vaihtoehtoisesti ne voivat herättää vastatunteita, tai -reaktioita.
Tämän ajan keskustelussa huomaa hyvin, miten tunteet todellakin vallitsevat. Tästä syystä järkiargumentointi ei kovin hyvin tehoa. Järki ei mene perille, kun tunteet ovat ottaneet vallan. Jos haluaa vaikuttaa, tulisi harjoitella tunnetason viestintää – sydämestä suoraan toisen sydämeen. Kun tässä onnistuu, ihminen vaikuttuu. Järkiargumentit ovat vaikuttumisessa silloin melko toissijaisia.
Raul Soisalo
Suomen Psykologisen Instituutin johtaja