On myytti, jota kerrotaan totena piireissä kun piireissä. Entä jos ei ole mitään myytävää – olemattomia tai onnettomia tuotteita ei saa kaupaksi, vaikka olisi kuinka hyvä bisnesmies. Jokainen voi omalta kohdaltaan miettiä tuotteiden ja palveluiden ostamisen perusteita. Mikä on se tarve, johon tuotetta tai palvelua halutaan. Tarve voi olla jokapäiväisen elämän helpottamista, hyväksytyksi tulemista, ajantasaisuutta, itsensä kehittämistä tai vaikkapa hyvinvoinninlisäämistä. Tuotteeseen tai palveluun sisältyy aina kaksi näkökohtaa tarve, joka voi olla myös toissijainen ja lisämerkitykset, jotka tekevät siitä houkuttelevan.
Tarpeeseen vastaamista voi markkinoinnin kannalta parantaa tekemällä hyviä tuotteita ja palveluja. Tyytyväiset asiakkaat kertovat mielellään onnistuneista hankinnoistaan. Mielikuvilla on merkitystä, mutta jos on paljon negatiivisia kokemuksia, niin mielikuva muuttuu hetkessä (some) ja tuotteen tai palvelun päivät on luettu.
Markkinoinnin, brandin ajatellaan luovan tuotteesta tai palvelusta positiivisia mielikuvia ja lisäävän sitä kautta myyntiä. Kuulostaa hyvältä, mutta brandiä ei voi myydä ilman siihen liitettyä laadukasta ihmisten tarpeisiin vastaavaa tuotetta tai palvelua. Applen brändi nojaa i-tuotteisiin, Cokakolan brändi nojaa värilliseen sokeriliemeen, johon on lisätty hyppysellisen kokapensaan lehtiä. Nokian puhelinbrändi kaatui monien tuntemaan ja monien vihaamaan Windowsiin.
Tällä kaikella haluan sanoa, että markkinointia pitäisi lähestyä tuotteiden tai palveluiden kautta. Brandi ei tee hyvää tuotetta tai palvelua. 'Hyvä' myyntimies myy jonkin aikaa, mutta ihmisten luottamus tekee brändin. Tarvitaan siis tuoteidea, tuote, tuotteen tuotteistaminen, markkinointi ja asiakkaiden luottamus. Maailman markkinoiden valtaaminen ei ole helppo juttu, mutta palasen haukkaaminen onkin toinen asia – vaaditaan hyvä tuote vähän ennakkoluulottomuutta ja loppu on sitten historiaa.
Kehittelin muutamia ajatuksia, joilla saattaa olla merkitystä markkinointia suunniteltaessa.
- Jollei ole mitä myydä – ei kannata tehdä suuria markkinointiponnistuksia. Kehitteillä ja suunnitteluvaiheessa olevia tuotteita ja palveluita voi ihan hyvin myydä – jos ne joskus valmistuvat. Olen ollut mukana monella pienyrittäjille tarkoitetulla kiertoajelulla eri maissa. Luultavasti osallistujat ovat todenneet tuotteiden puutteen, sopimattomuuden tai väärän foorumin. Kauppoja on syntynyt tosi vähän. Olisi tarvittu oikeita tuotteita tai palveluita.
- Onko tuotteella tai palvelulla tietty kohderyhmä? Onko tuote tai palvelu kilpailukykyinen tässä kohderyhmässä – millaista on kilpaileva tarjonta ja mitkä ovat sen menestystekijät? Kohderyhmäajattelu on menettämässä osittain merkitystään internetin myötä – hakusanat ratkaisevat markkinoinnin osumisen. Kohderyhmä voi olla myös markkinoinnin kohteen sidosryhmä.
- Kapasiteetti – pystyykö tuottamaan tuotteita ja palveluita nykyisiä myyntimääriä enemmän. Mitkä ovat toiminnan laajentamisen kustannukset? Jos nykyinen tuotanto on käytetty ei kannata ylimarkkinoida, jos ei ole näköpiirissä kapasiteetin lisäystä. Markkinointi saattaa lisätä hallitsemattomasti kysyntää – seurauksena voi olla epävarman toimittajan maine.
- Rajallinen asiakaskunta – jos koko kohderyhmä on asiakkaana, saadaanko markkinoinnista lisäarvoa.
Monissa kulttuureissa henkilökohtaiset suhteet ovat avainasemassa. Suomalaiset pärjäävät hyvin olemalla oman kulttuurinsa edustajia ja pitämällä kiinni omasta arvomaailmastaan samalla kunnioittaen neuvottelukumppanin näkemyksiä ja arvoja.
Suomalaiset osaavat myydä siinä kuin muutkin – osaavat olla mukana nykyaikaisilla markkinapaikoilla – vai osaavatko?